從第十二屆中國道路交通安全產品博覽會觀展回來之后，有想法寫點什么，標題都想好了，就是《論智能交通集成商的自我修養》，來聊聊現在以及未來智能交通集成商應該具備哪些能力,，但一直怯于動筆，想法歸想法，見識、理解還是有限。當下的智能交通行業，各種概念、名詞滿天飛，新產品新技術讓人眼花繚亂，市場競爭也日趨激烈，沒有業務邊際的互聯網企業，近水樓臺的電信系統集成商、安防集成商，都對原有的ITS集成市場帶來了巨大的沖擊。只是編者才疏學淺，對行業理解有所欠缺，也不敢對巨頭們評頭論足，只能在這里問幾個問題：

          集成商的核心競爭力有什么？有業務系統的集成和指揮中心的建設應用嗎？有交通流感知和事件檢測的能力嗎？有項目把控、按時按質的交付能力嗎？有諸如交通信號、緝查布控、情指勤等單個子系統的技術和市場領先優勢嗎？有信號優化、隱患排查和擁堵點治理等重要節點的治理能力嗎？有醫院、學校、體育館、景區節假日等重要場所和特殊時間段的交通應急指揮、管控方案嗎？有大數據分析、云平臺應用、人工智能等IT方面的能力嗎？有創造和提煉“概念、口號”，輸出觀點和觀念的能力嗎？有專業、穩定的技術團隊嗎？有把握新的智能化需求機會的能力嗎（諸如車路協同、智慧停車、智慧軌道等）？有多元化發展、多項目支撐的能力嗎？

……

          應該不同人有不同的看法，但如果讓ITS114來排序，應該是這樣的：業務系統的集成和指揮中心的建設應用；大數據分析、云平臺應用、人工智能等信息化建設；項目把控、按時按質的交付能力；信號優化、隱患排查和擁堵點治理等重要節點的治理能力；醫院、學校、體育館、景區節假日等重要場所和特殊時間段的交通應急指揮、管控方案（專家經驗的固化）；專業、穩定的技術團隊；子系統的技術和市場領先優勢等等。

          前兩者應該是基礎，所有集成商都必須要有一定積累，即便自己不掌握，至少也能有超強的“拿來主義”；第三個就能看出集成商的專業能力和行業沉淀，交付能力說明前兩者的整合能力強，能讓業主滿意；第四、第五是最近幾年傳統集成商發展的重點，最能體現對交通管理需求的理解和場景應用熟悉程度，也是使之與互聯網企業體現差異化競爭優勢的地方。

          ITS集成商的核心競爭力

          當然，不同的企業有不同的選擇。ITS114擬列了一些優秀集成商可能應該要具備的能力選項，邀請到了上海寶康電子控制工程有限公司（以下簡稱寶康電子）總工程師管青博士、北京易華錄信息技術股份有限公司（以下簡稱易華錄）智慧交管事業部總經理劉樹青博士、浙江浙大中控信息技術有限公司（以下簡稱中控信息）智慧交通事業群總經理助理余素參與選擇。

          一個優秀的集成商應該具備哪些能力？

          管青博士的選擇如下：

          A、對應用場景的理解、對業主需求的理解（協助提出目標、策略）  B、信息化集成能力（云計算、大數據等在內）  C、項目把控、交付能力  I、交通數據價值挖掘、K、提煉需求、提出概念、輸出觀點

余素的選項要多一些：

          A、對應用場景的理解、對業主需求的理解（協助提出目標、策略）  B、信息化集成能力（云計算、大數據等在內）  C、項目把控、交付能力   F、交通工程優化（含交通組織優化、信號優化） H、（指揮中心）事件綜合分析與業務系統聯動 J、把握新的市場需求 K、提煉需求、提出概念、輸出觀點

          劉樹青博士的選擇最多：

           A、對應用場景的理解、對業主需求的理解（協助提出目標、策略）  B、信息化集成能力（云計算、大數據等在內）  C、項目把控、交付能力  E、交通感知、事件檢測、堵點/亂點/事故多發點的檢測和排查  F、交通工程優化（含交通組織優化、信號優化） G、重點場所、重要活動、節假日出行等專家型解決方案  H、（指揮中心）事件綜合分析與業務系統聯動  I、交通數據價值挖掘、應用 J、把握新的市場需求 K、提煉需求、提出概念、輸出觀點  

          三位都沒有選擇的是D項，也就是交通規劃和仿真方面的能力，應該還是術業專攻的緣故。

          實際上，就ITS114來看，集成商具備以上所舉其中的三四個能力，也就能在激烈的市場競爭中占得一席之地。

          基于此，ITS114繼續發問：這些能力中，最能展現貴公司核心競爭力的有哪三個？

          管青博士表示，對應用場景的理解、對業主需求的理解（協助提出目標、策略）、信息化集成能力（云計算、大數據等在內）、交通工程優化（含交通組織優化、信號優化），這三個點，最能體現寶康電子的核心競爭力。寶康電子圍繞交管行業的特點，歷經多年發展，已經具有較為完備的從規劃設計-方案咨詢-軟硬件開發-工程實施-持續運維的能力。這些年，寶康電子持續構建了貼合用戶需求的解決方案能力，隊伍中有一批交通工程專業畢業，既懂業務又懂技術的人才，再加上持續扎根用戶現場的項目經理，能夠快速、全方位的響應用戶的需求。另外，從2016年開始，寶康看準行業信息化、數字化轉型的契機，在母公司寶信軟件的支持下，加大了在軟件研發和信息系統集成方面的能力建設，這幾年時間證明，能比較好的適應了各地用戶對于交管信息化建設的需求變化。

          劉樹青博士認為，在傳統智能交通集成方面，易華錄最核心的競爭力體現在信息化集成能力、項目把控交付能力以及對業主需求和應用場景的理解。事實上，易華錄這二十余年的市場表現，也證明了這一點。當然，他也強調了新形勢下易華錄的核心競爭力，主要體現在利用大數據價值挖掘及AI算法能力對應用場景進行服務創新；利用光電磁混合存儲技術為日益凸顯的交通數據安全、綠色、低價、長期存儲提供解決方案；基于對交通業務場景及數據資產管理能力，提供交通大數據資產運營服務。

          余素認為，對業主需求和應用場景的理解、信息化集成能力和技術創新能力、團隊以及項目把控、交付能力，是中控信息排在前面的幾項核心競爭力。他表示中控擁有十多年行業業績沉淀以及對行業的洞察理解，參與近千個的智能交通項目，對業主需求、應用場景有著深刻的理解；產品優勢和研發體系方面，中控擁有包括信號機、信號控制平臺、管控平臺等技術先發優勢，構建了數據智能感知、應急指揮調度、業務流程精細化等業務支撐體系技術，賦能智慧交管、綜合交通、城市大腦等多條線業務領域的科技信息化提升，有專業的解決方案等信息化集成能力；中控信息團隊為客戶提供高質量的專家式服務，以客戶需求為導向提供服務。

          令ITS114有些意外的是，在擬列的幾個核心能力中，三位都選擇了K項，即提煉需求、提出概念、輸出觀點。因為從以往來看，業內企業提出概念、輸出觀點往往很少，反而是“外來的和尚好念經”，這些觀點、概念有好有壞，但業內企業往往只能被迫響應。ITS114認為，企業為了獲得市場，創新技術應用、創造新的應用概念，輸出新的觀點，并沒有什么錯，最重要是看概念和口號之下，企業真實的意圖是什么，甲方更應該冷眼旁觀，看這些概念、方案能夠解決什么問題，比如交通大腦、云腦、超腦，難道就只是概念嗎？比如人工智能，就只是噱頭嗎？作為行業媒體，我們認為創造概念、輸出觀點也應該是集成商所要具備的能力，不能讓跨界企業專美于前。

          對于集成商而言，驗收難、收款難一直行業的一大現實難題，當市場競爭日趨激烈和保守的環境下，集成商是否也應更多考慮項目質量的選擇？管青博士表示，項目質量是必須要考慮的，企業不是公益組織，要生存下去必須有盈利，一直干活但是不盈利的企業肯定很難活好，技術、團隊等也很難得到發展和積累。

          有了項目之后，如何提升項目建設把控以及交付能力？余素認為，一是要轉變服務意識，在項目實施過程中要以專業技術能力、項目實施水平帶給客戶價值，服務好的客戶，提升市場影響力，二是要練內功加大對新技術的研發投入，滿足客戶需求。管青博士也認為做好這一點，要從兩方面下手，一方面要多了解項目建設的背景信息，也就是用戶的真實需求；另一方面在項目前期盡量的明確項目邊界范圍，尤其是軟件的功能性能要求，一些項目需求文件僅僅是完成了產品和系統功能需求的描述，而這些功能的可實現性、實現的性能指標，易用性要求等往往都缺乏描述，最終交付時容易出現問題的，往往就在這些前期難以明確的細節問題上。所以要在項目中標后，盡量跟甲方對項目所涉及的功能、性能進行進一步的明確和約定，這對提升項目的交付效果會有很大幫助。

          隨需而動，躬身一線，助力交管精細化

          我們還問了一個問題，就是是否認為甲方的專業素養、對信號、交通工程、情指勤等具體業務的理解，相比5年前，已經有很大提升？三位都表示肯定。相信即便是匿名收集，很多集成商也會覺得是，因為不止一位同行跟ITS114笑稱，現在的“甲方”越來越不好忽悠了。

          這是行業發展的必然。隨著交管精細化、需求的碎片化的程度進一步加深，集成商放下身段，根據不同地區不同的需求，來定制系統、服務，也就是大勢所趨。近幾年來，一些大廠與各地甲方成立聯合實驗室、課題組，實際上，也是這種趨勢的體現。更不用說信號配時優化、交通堵點/隱患排查與治理、情指勤等需要躬身入局的常態性服務，這些需要集成商、解決方案企業要越來越多的深入到交管業務之中。

          那么看待這一需求對集成商能力要求的變化？集成商的服務屬性，未來是否會遠遠超過建設屬性？

          管青博士表示，他認為隨著交管業務的數字化轉型，對集成商的技術能力和專業服務能力肯定越來越高，單靠安裝設備，對各子系統進行簡單拼接的集成商已經很難服務好現在的用戶。

          寶康電子在服務用戶的過程中，深刻感受到近些年市場競爭的激烈。智能交通市場所需前端設備、云計算、存儲、AI技術，集成商都很難有優勢，前端設備企業、互聯網巨頭可以把某項技術或某個產品做到極致。但在面向用戶的服務這一側，無論是產品商還是互聯網企業都很難做好，因為他們都想做到標準化、可復制。所以，這樣的商業模式就決定了他們很難在一個地方長期扎根服務，快速響應用戶的需求，而用戶拿到這些先進的技術和產品后，還要與其實際的業務管理結合落地，這個過程中存在大量的個性化定制內容，或者說服務需求。去滿足用戶的定制化需求往往就是集成商的強項，換句話說，這就是集成商的市場空間，也是考驗集成商能力的地方。

          未來集成商與產品商、互聯網廠商的關系，應該是一個向深，一個向寬，往不同的方向發展，兩者縱橫交錯，相互融合。前端產品商和云計算、大數據等基礎服務廠商把產品和技術越做越深，功能性能越做越強；集成商則結合用戶越來越寬的各種交通管理場景需求，包括你們提到的堵點排查服務、運維服務、配時服務等，持續轉化先進技術，為用戶提供服務。至于屬性是建設更重還是服務更重，應該更多的是看用戶目前屬于哪種發展階段，如果各類設施還不完善的，可能建設屬性會更重一點，建設已經比較完備，用戶的數字化轉型思路也進行了一段時間的，可能服務屬性會更重一點。

          余素則認為，集成商不可能會消失，因為智能交通項目項目從立項到交付的服務鏈很長，需要集成商這一角色。而且現在各類企業自身定位越來越明確，基本上都認識到自己的角色定位，可以說智能交通的整體生態越來越健康。用戶也越來越清晰地認識到他們需要懂交通、擁有核心技術、方案落地能力強的集成商來牽頭建設。市場的經營需要深耕細作，要切切實實實的解決業務實際問題和痛點，需要更貼近客戶一線，挖掘業務場景更深層次價值，提供差異化、系統化的解決方案和常態性服務是市場優勢持續累積構建的關鍵。對集成商的能力要求也在逐步以系統集成業務為基礎，向前端的規劃、設計、咨詢服務延伸，向后端的系統運行維護服務擴展，向上端業務的運營服務升級，應該說面向智能交通“建管養運”全流程服務是未來集成商的重要屬性。

          劉樹青博士補充道，未來集成商將進一步深入交管具體業務場景，從業務系統信息化集成建設向業務場景服務能力建設轉變。

          以上可見，集成商大多已經察覺到了市場變化，并在積極的擁抱這種變化。就像清華大學李瑞敏副教授所說，智能交通系統的開發建設及運營優化是需要多學科交叉的人才隊伍，而交通工程，應該是隊伍的主導者，硬件制造有硬件制造的專業，軟件開發有軟件開發的隊伍，種菜的、洗菜的、切菜的，都可以有，而交通工程應該是炒菜的。放到智能交通系統建設、運營來看，同樣也應該有明確的角色定位和分工，集成商就是這個餐館的管理者，不管是種菜、洗菜、切菜還是炒菜，還是買菜，都應在集成商的計劃、安排之內，客戶可以定制某一菜品，但提供這一菜品的，不是材料提供商，也不是廚師，而是餐館老板，這應該是集成商的定位。

          那么，餐館老板是否也應該精通其中的某一個環節？換個說法就是，是否認為集成商也應在硬件或者產品解決方案方面（如信號機、信號系統、智慧路口、智慧誘導、智能視頻分析等）建立優勢？

          劉樹青博士表示，對于很早就向技術方案提供商轉型的易華錄來說，新的技術形勢下，集成商要向技術方案供應商轉變，自身必須具有核心產品和產品解決方案。首先，擁有核心產品才可以打破集成商的瓶頸；其次，擁有自研產品才能夠具有核心競爭力；第三，擁有自研產品或方案，有利于融入其他產品生態圈，或者打造自身技術方案生態，構建的生態圈，也才能發揮1+1>2的市場競爭力。

          管青博士也對此表示認同，他認為要成為有競爭力的集成商需要建立自己的硬件和解決方案方面的優勢。這是因為一方面，用戶的需求存在一定的共性，而這些共性需求往往是貼身服務的集成商先捕捉到，并且通過自身的軟硬件和解決方案固化下來的，這樣集成商的解決方案才更具備針對性和實用性；另一方面，在目前的市場中，大多數用戶還是傾向于重視對硬件的采購，僅依靠軟件和通用解決方案還是很難有議價空間，積累一些優秀的硬件和解決方案，對集成商獲得項目也有幫助。至于具體會選擇在哪個環節建立優勢，則是由各個企業根據自身技術力量的積累來決定，跟交通工程專業本身關系比較密切的產品和解決方案，應該是智能交通集成商錘煉差異化競爭優勢的首選。

          余素表示，中控信息已在逐步夯實產品和解決方案環節的核心競爭力，且在交通信號控制產品和解決方案形成了較為完善的產品體系，具備了較強的市場競爭力。目前，在全息感知、智慧路口、數字道路等產品環節逐漸加大研發投入。

          三位的回答也說明，一個優秀的餐館管理者，必然是從某一個重要崗位成長起來的，必然對某一些重要的環節十分熟稔，從而才能真正了解餐館的運作全流程，核心環節的重要性，更好的把握客戶需求，進而去滿足需求。

          放下身段，推進智慧交通行業新生態建設

          修煉好了內功，下沉到了一線，是否就可以高枕無憂，不管“江湖”風云變化了？顯然，這個世界變化的太快，新的合作模式不斷出現，集成商是否也應建設、運營自己的“生態圈”？

          管青博士覺得很有必要。為什么？首先，現在應沒有任何一家企業能全覆蓋交通管理部門全業務鏈條的技術能力，這就使得企業肯定會去尋找合適的合作伙伴，所以生態圈的存在是業務發展的必然要求；另一方面，企業自己的生態圈存在和發展的的前提是能夠為用戶持續帶來價值，也為自己的技術能力提升和集成能力提升有益處，尤其是一些可供復用的技術和產品，大家取長補短。如果沒有生態圈，集成商在面向不同用戶時，可能只能被動的接受用戶擬選的設備廠商，會使得項目中出現較多的新技術和產品，花費大量的時間精力在技術對接上，對于最終交付的效果也會缺少把控。當然，其他廠商愿意走進集成商的生態圈，也是因為集成商作為最貼近用戶的這一層，能夠在為用戶服務的過程中，帶動其相關產品及業務的發展。所以，脫離最終用戶的生態圈是沒有生命力的，生態圈中的企業也需要找到各自的平衡點，否則也很難運營下去。

          作為“生態圈”的受益者，余素表示，中控信息在積極融入合作伙伴的生態圈建設，比如與阿里云等合作伙伴的城市大腦項目中，中控信息就參與了很多業務場景需求及落地應用。

          劉樹青博士強調，集成商也要建設自己的生態圈，從技術投入、資金投入、落地實施、人才培養等多個角度發揮自身優勢，來建設圍繞自身市場布局的生態圈。

          那么如何選擇“生態圈”的建設？是被動融入，還是主動牽頭建設？管青博士表示，生態圈的幾種形式里，個人相對看好由集成商主導，用戶直接參與的聯合實驗室模式，這種能夠較為直接的促進產品技術的落地實施和驗證。

          說到生態圈，就繞不開互聯網企業，這幾年互聯網巨頭在大交通市場呼風喚雨，輸出概念，輸出解決方案，輸出產品，甚至親自下場參與項目建設，對傳統集成商而言，影響極大，雖然利弊皆有，但相信大部分集成商對此還是會有些失落，市場主角從自己變成了其他人，雖然對行業了解不如自己，但光鮮亮麗，能說會道……更讓人細思極恐的是，他們也開始放下身段，下沉到業務場景之中，不再高舉高打。

          三位又如何看待這種情況？管青博士認為，要從利弊兩方面來看：有利的方面是互聯網企業進入智能交通行業后，其自身強大的話語權增加了社會對智能交通的關注，在互聯網數據、AI技術，云計算等技術方面的優勢給行業帶來了一些改變，加速了行業的數字化轉型。弊端主要是在項目機會上一定程度的壓縮了集成商的生存空間，尤其是主動拿項目的互聯網公司，此外，互聯網企業的人才虹吸對對傳統集成商也產生了一定的沖擊。劉樹青博士認為，這些互聯網企業正在逐步理解和深入具體業務，這對一些集成商會產生一些威脅，但對整個智能交通市場而言，卻是是拋去浮華后的腳踏實地。

          至于互聯網企業下沉到交管業務之中，這種情況是否會持續和加強，劉樹青博士認為，這會隨著互聯網企業對傳統行業人才的吸納，以及集成商對互聯網企業優勢的學習、吸收而持續提升和加強。管青博士則表示，是否會持續和加強，還要看互聯網公司的最終訴求是什么，對實現這一目標有多少耐心。從這兩年的案例來看，互聯網廠商的下沉交管業務一般是兩種模式，一種是生態圈模式，拿到項目后把部分業務分包給生態圈中合作伙伴，包括集成商，自身只做總集，以及提供核心產品；另一種自己召集一撥人馬，親自下場干項目。僅從業務的角度來衡量，兩種模式目前來看很成功的案例并不多，很多時候宣傳賺足了眼球，但真正深入用戶了解，又是另一番場景。他強調，互聯網公司決定是否深入，肯定會站在其自身的業務發展目標和訴求上進行考量，在高企的人力成本和為用戶提供持續響應需求的能力方面需要做出平衡，互聯網公司如果發現下沉到交管業務中并不能對其公司的業務帶來預期的發展，可能逐漸就會轉向。

          那么，集成商與互聯網巨頭之間比較理想的市場角色和相互關系應該是怎樣？

          劉樹青博士認為，兩者發揮各自優勢，相互合作，才是比較理想的兩者關系。

          管青博士進一步闡述到，兩者之間比較合適的關系是分層合作、共生共贏。互聯網企業可以更多的充當技術和產品提供商的角色，在大數據、云計算的基礎設施，以及AI人工智能還有出行者、消費者等C端的觸達能力方面，給集成商賦能，集成商也可以站在互聯網企業的肩膀上，縮短日益拉長的技術線，在貼身用戶的業務方面和新技術的集成方面持續增加能力建設，共同把用戶服務好。比較不理想的一種情況是互聯網企業在資本的優勢加持下，拿到了總包項目，卻缺乏自己落地交付項目的能力，總希望在生態圈內以較低的價格把落地的事情交給集成商，而集成商由于被壓縮了利潤，話語權減弱，很難維持或者發展自身的技術能力和業務水平，并導致用戶最終得到的服務水平下降，這對行業發展不見得是好事。 

          未來，堅守還是增加賽道？

          現在有一個現象，就是傳統的智能交通企業在行業中的存在感逐漸減弱，不僅表現在輸出觀點、炒作概念方面，也體現在招投標市場當中。當然，這不能說明集成商、產品商的發展環境惡化，但也體現了傳統智能交通企業的話語權在減弱。也許，這是一種蟄伏，也是一種蓄勢，又或許是他們面臨了發展的選擇。

          劉樹青博士表示，現在，智慧交通行業的投資規模增長速度在放緩，而互聯網巨頭、華為、曠視、平安等新玩家進入也加劇行業競爭，且改變了市場格局，商業模式也在發生轉變，開始出現類似移動互聯網“非直接用戶付費”的商業模式，這都對傳統集成商帶來了挑戰。那么集成商是只能在傳統的賽道耕耘，還是可以進入到新的賽道？

          比如智慧交通行業已經出現越來越多的資源運營型市場，如智慧停車、智能網聯路側設施、電子標識、涉車數據運營等，集成商是否也應該做相應的改變，以適應系統建設和運營模式的改變？集成商是否可以轉型為資源運營商？

          傳統智能交通集成商中轉型最早，目前看來也是最成功的企業，應該是易華錄，我們來看看他們怎么說。劉樹青博士表示，自2018年起，易華錄的發展戰略從智能交通系統集成商向技術產品及解決方案供應商轉變，向城市大數據資產運營商轉變。為什么要轉？一方面是要適應市場發展需求，另一方面是將易華錄對交通業務場景的解讀能力與數據存儲、治理、計算技術相結合，開拓基于數據驅動的新型智慧交通市場，將為易華錄提供新的市場及競爭力增長點。

          管青博士則認為，這不是可不可以或者能不能的問題，因為技術上都可以滿足，關鍵問題還是看資源在誰手上，以及獲得這些資源是否能夠帶來持續盈利。現在停車資源的爭奪很激烈，大多認為停車資源運營的收益是比較穩定的，但停車場業主往往會衡量，是以項目的方式做信息化改造收益來的更多，還是把運營權交與第三方，分享收益更多？如果停車場本身收益就不錯，那么這些停車場業主大概率不會把停車資源拿出來與別人分享。再比如車路協同的路側設施，集成商做集成、建設都沒問題，但如果要去做運營，在目前商業模式不明朗的情況下，即使有機會去成為路側設施的運營商，可能都會比較謹慎。

          最后，我們請管青博士來預測下未來5年的智慧交通市場發展，博士很謙虛，他強調，這些預測僅供參考：

          1、行業的數字化轉型會持續，人車路環境場景應用會持續深度數字化，用戶對于數字化管理的意識和能力也會持續提升，構建好數字化能力的企業將來會活得更好；

          2、在數字化轉型的過程中，用戶建立統一的數據中臺會是趨勢，以往各種煙囪化的業務系統會被逐步更新；

          3、行業分工會更加細致，云端的IT資源/AI技術等會被少數幾家互聯網、IT巨頭所蠶食，集成商在用戶業務側需求的服務能力會進一步加強，能不能扮演運營商的角色，還要看政策變化和政府部門的態度；

          4、標準會越來越規范，執行的廣度和力度也會越來越大；

          5、車路協同與無人駕駛的熱潮會有所降溫，能不能走得下去，能走多遠在未來的5年會逐步明朗。

          最后的最后，真誠的感謝管青博士、劉樹青博士總經理、余素總助接受我們的采訪，讓編者一直縈繞的念頭，得以用文字表現和豐滿，也從而為行業發展留下一個標記。謝謝！