導讀：ETC的戰場雖然已經涌入了一些巨頭企業，但這場戰火剛剛點燃不久，燎原之前，尚有很大的空間。

圖片來自“東方IC”

ETC火了。

這場“電子不停車收費系統”的推廣行動，得到了超大力度的政策支持，相關部門提出要求，到今年底，ETC的使用率要達到90%以上，并同時在高速通行收費標準上采取了非常有力的ETC優惠措施。

華創證券的研報測算顯示，按照這個目標，那么需要安裝ETC車載終端的新增車輛總數會超過1.4億輛。

金融的機會來了。

新網銀行COO劉波認為：“支付才是嫁接金融的正餐。”一幫嗅覺敏銳的頭部玩家，果然最先從支付的角度切入了ETC場景。

微信、支付寶、銀行踏著整齊劃一的步伐攻占ETC賬戶：不但積極推動ETC的辦理，還鼓勵用戶的ETC賬戶綁定微信、支付寶、銀行卡，甚至提供免費的設備和其他折扣。

當然，支付本身并不能帶來多么豐厚的利潤，更多的作用是作為ETC場景的敲門磚。

這些巨頭玩家看到的，是背后空間驚人的金融市場——私家車、客運車輛、貨運車輛，凡是要開上高速的汽車，都是ETC的場景蘊藏的資源，足以達到上百個乘用車出行平臺“滴滴”，或者貨運界巨頭滿幫集團的資源總和。

而跟車有關的一切——高速路通行費用、加油費用、汽車維修、保險，跟車主相關的貸款、個人理財，以及跟汽車公司相關的供應鏈金融業務等等，都是未來可挖掘的方向。

很多人都認為，ETC場景中的大半江山，注定了會落入“二馬”的口袋。面對微信和支付寶的壓倒性優勢，除了抱“大腿”，其他金融機構還有機會接入ETC嗎?

對絕大部分金融機構來說，想通過支付入口直接跟主流銀行業機構、微信和支付寶搶ETC流量的想法基本可以打消了。

但是換個思路，離開支付的主戰場，我們發現了一些重要的機會。

to C的正確姿勢

“一輛12噸以上的貨運卡車，一年的成本花費能達到100萬，其中燃油和過路費加起來超過50%，而且消費的頻次極高。”某智能交通產品服務集團的高管透露，不管跑貨運的司機，還是物流公司，其實在ETC場景中都存在極大的剛性融資需求。

在阿里、騰訊和銀行的圍攻下，一般的金融機構在ETC場景中開展to C金融服務，務必要避開支付戰場上的正面交鋒，從其他流量渠道尋求突破。

阿里、騰訊直接搶整個支付入口，但在這個階段，他們還無暇顧及ETC場景中一些垂直細分行業機構。

例如擁有大量貨運車輛的公路貨運物流行業，就是一個ETC場景中的絕佳的目標。

一份物流企業的成本分析顯示，物流公司的道路通行費用在總體成本中占比約為25%，燃油費用占到35%，其他人工、保險等成本共占比約40%。

想做這部分用戶，抓住細分行業的獨角獸平臺，是一個值得探究的方向。

在公路貨運物流行業，就有兩個非常有代表性的公司布局了ETC相關的金融業務：千方集團和滿幫集團。

千方集團是智能交通產品和解決方案提供商，旗下千方科技已經上市，而金融業務則屬于另一板塊——北京中交興路信息科技有限公司。

據悉，中交興路覆蓋了全國31個省95%以上的重載型貨車，其互聯網服務APP“車旺大卡”2018年底累計用戶超過330萬人，實名認證車主超過200萬人，綁定車輛200萬輛，覆蓋了用油、ETC、保險、金融、車輛管理等場景。

此外，千方集團在重慶擁有一張網絡小貸牌照，并且在去年底獲得了螞蟻金服領投的7億元融資，同時和螞蟻金服啟動了“路金計劃”，這個計劃中，包含了對小微物流從業者的綜合金融服務。

而另一個滿幫集團則是全國最大的車貨匹配信息平臺，有名的“貨運界滴滴”。

2019年5月26日，滿幫集團的數據顯示，滿幫集團平臺服務的認證司機用戶650萬，認證貨主用戶160萬，用戶量突破810萬。滿幫集團業務覆蓋全國339個主要城市，年度撮合成交規模達到7000億元，覆蓋線路數量超過11萬條。

滿幫集團早就推出了司機貸款、ETC白條、加油白條等產品，其ETC白條更是在2017年底就達到了30億元的放款額。

有了流量和數據，資金來源和風控能力，卻是這些貨運平臺發展金融業務的稀缺資源。在ETC行業被時代大潮推動著往前的今天，借助金融機構發力的時機，也許已經到了。

“ETC白條”是個偽命題?

“這是產業金融，在這個行業特別難掙錢，因為觸達用戶很難。”一位業內人士感慨。在公路貨運物流行業中的獨角獸企業，往往都是通過長達十年八年的努力，才能打下今天的行業基礎，對行業不夠了解的入局者，則更容易在產業金融變現路上“交學費”。

ETC場景下to C的信貸產品，藏著不少“坑”。

ETC賬戶有兩種，都是一車一卡一賬戶，分別是記賬卡和儲值卡，都可以使用一系列具備支付功能的產品，比如銀行儲蓄卡、信用卡、花唄等信用支付產品充值或支付，但不同的是，儲值卡發卡快，但車主使用之前必須先充值，記賬卡則類似信用卡功能，可以記賬之后再行還款，利于培養用戶的信用消費習慣。

例如，千方集團的ETC賬戶，幾乎都是記賬卡，而滿幫集團的賬戶則在前期以儲值卡為主，后期則開始逐漸增加ETC記賬卡。

這個基礎，決定了金融機構在ETC賬戶基礎上設計信貸產品的時候，是按照受托支付的模式直接支付，還是需要多一道充值的流程，這個細小的差別，能夠達到很不同的用戶體驗。

和其他細分ETC目標人群一樣，貨運人群所需要的支付類產品，看似還是金融機構的最佳切入口。

但有觀點認為，雖然貨車對高速通行費用需求較大，一般金融機構即便跟流量集中的貨運平臺合作，推出“ETC白條”一類的信用支付產品，也是個無法進行下去偽命題。

“白條的商業邏輯根本不成立。”一位銀行業高管也表示，白條類產品除了用戶獲客競爭，沒有其他優勢。這一點也得到了一位貨運平臺信貸業務從業者的肯定，他表示，這類產品目前確實有明顯的盈利壓力。

分期類產品的利率不高，如果要達到最佳的盈利效果，用戶體驗需要充分優化。例如千方集團與重慶高速合作的“暢快達”信用類產品，公開資料顯示，“暢快達”周結費用最低10元/車/周，期限9天;月結費用最低150元/車/月，期限最長35天。

通過優化貸款產品設計、貼息來降低利率感知度，增加信貸產品便捷性，都不失為ETC場景下的競爭利器，只是最終都要走向可持續的盈利模式。

“做信用卡的都能理解，這類產品的盈利壓力不是一點，是很大。”一位持牌金融機構人士稱，做信用支付業務需要抓住大客群，否則很容易虧損。比如螞蟻花唄，也要有足夠的生息資產才能盈利。對此，他的建議是在ETC場景中做類型豐富的金融產品包。

很多貨運平臺的確提供了豐富的金融產品，針對貨車司機提供了信用支付、個人現金貸款、車輛抵押貸款、加油分期等等，問題在于各個產品線分別缺少專業的金融團隊來配合，同時還面臨貨車司機客群的風險表現問題。這一點，更需要金融機構通過大量有效數據和足夠長的風險周期來進行摸索。

顯然，只有流量的平臺或只有資金的金融機構，都很難獨立完成對ETC場景金融業務的開發。實際上，如果光靠ETC信用支付業務盈利，微信和支付寶的機會更大。

去ETC場景做to B

另一個ETC場景下的機會，則是站在C的對面，做小微企業的to B金融服務。

在公路貨運物流行業中，比起個人貨車司機，擁有成批貨運卡車的物流企業融資需求更加旺盛。

近日，新流財經發現，漫道金服旗下第三方支付平臺寶付支付，聯合保理公司、持牌金融機構和部分省級高速公路，上線了針對物流企業的B端“ETC白條”類信用支付產品。

從產品特征上來說，該類產品更接近小微企業貸款服務，貸款周期一般為1-3個月 ，根據物流企業相關費用結算周期特征，多維度進行企業畫像，有效識別、評估企業風險。

寶付物流事業部負責人介紹，該類產品的獲客渠道主要有兩方面，一是開發合作高速公司的存量用戶，二是從有相關合作的貨運物流平臺上引流。這兩個渠道的共同特點是客戶具有第三方支付需求，有一定的數據積累，有閉環的信貸場景，可以通過科技能力對企業進行增信。

在進行風控時，對物流公司的風控通常會線上線下相結合，除了支付體系內的數據，還會參考高速公司、大數公司的數據源，從車輛軌跡、費用情況、運輸頻次等方面深度掌握物流公司的車輛和整體運營情況。

值得注意的是，在ETC場景中做貸款業務，也有一些天然的風控優勢。首先高速公司能夠保障通行數據的真實性，其次高速費用一旦拖欠，就會直接影響物流企業自身業務，違約成本很高。

“現在大多數銀行之所以做不了，因為大而全的風控模式不適合各個行業去進行風控，這沒法通用，因為每個行業特性不一樣。”寶付ETC業務負責人認為，在細分行業深耕，還存在機會。

“B端風控難度大，所以大家都不愿意做，但一旦先行這步做扎實了，就算支付寶、微信也布局ETC的B端市場，產生了價值以后，也有機會合作。”他強調。

當然，這其中最考驗金融機構的，恐怕是如何迅速拿下各大省級高速公司，爭取到合作資源，奠定先發優勢。

ETC風口已至。

總的來說，ETC的戰場雖然已經涌入了一些巨頭企業，但這場戰火剛剛點燃不久，燎原之前，尚有很大的空間。